5 conseils à suivre pour mener une prospection commerciale efficace sur un marché B to B

Ça y est : après avoir surmonté un certain nombre d’obstacles, votre entreprise est lancée. Et maintenant ? Vous devez la développer et garantir la rentabilité de votre activité, vous faire une place sur le marché parmi les concurrents existants, d’abord en vous faisant connaître… mais aussi et surtout en trouvant de nouveaux clients. Pas de panique : voici 7 conseils à suivre pour une prospection commerciale efficace !

Conseil n°1 – Définir votre cible de prospection

Avant de débuter votre prospection commerciale, vous devez être sûr de vous adresser aux bonnes personnes :

• à votre cœur de cible, défini en fonction de vos objectifs marketing ;
• à vos cibles secondaires – les prescripteurs, par exemple.

L’idée est d’identifier un ou des profils types de prospects prometteurs, en affinant au maximum les critères : secteur d’activité, fonction, zone géographique, etc. À partir de là, gérez vos contacts sur un outil tel qu’un CRM (Customer Relationship Management), sur lequel vous indiquerez : les coordonnées de vos prospects / clients / partenaires, mais également le suivi de vos relations (nouveaux prospects, prospects chauds, clients, abandon, etc.).

Le fait de cibler en amont vos prospects vous fera gagner un temps considérable et vous permettra d’établir un planning de prospection.

Conseil n°2 – Fixer des objectifs de prospection

Avant de vous lancer, soyez clair dans vos objectifs : êtes-vous dans une phase de conquête, de relance, ou de fidélisation ? Cela vous permettra d’adapter votre communication et votre stratégie.

Ensuite, avec votre expert-comptable, définissez le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre sur une période donnée, et le nombre de ventes finales selon plusieurs niveaux : niveau minimum, niveau satisfaisant et objectif haut. Vous pouvez ensuite déterminer le nombre de prospects à contacter pour atteindre ces objectifs

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Conseil n°3 – Définir les vecteurs de prospection

Une fois que vous avez défini votre cible et que vous avez fixé vos objectifs, vous allez pouvoir déterminer les moyens les plus pertinents pour toucher vos prospects / clients. Les vecteurs de prospection sont nombreux : téléphone, rendez-vous, e-mailing, courrier postal, recommandation…

Les contacts directs présentent l’avantage d’être plus humains… et de conduire à de meilleurs résultats de conversion. Mais n’hésitez pas à sélectionner plusieurs approches, pour varier et savoir lesquelles auront les meilleures performances !

Conseil n°4 – Préparer votre script

Avant de contacter ou de rencontrer votre prospect, prévoyez une phase de préparation.

Tout d’abord, apprenez à vous présenter : votre interlocuteur doit savoir dès les premières secondes qui vous êtes et ce que vous faites. Entraînez-vous à faire un elevator pitch – cet exercice qui consiste à présenter et mettre en valeur son projet face à un partenaire ou un investisseur –, par exemple !

Ensuite, vous devez susciter l’intérêt et éveiller la curiosité de votre interlocuteur : laissez-le parler, laissez-lui le temps de réfléchir, posez-lui des questions. D’une part, cela vous permettra de connaître les leviers qui favorisent l’acte d’achat (motivations, envies, besoins, attentes, habitudes d’achat, etc.) et, d’autre part, cela vous permettra d’obtenir des informations utiles pour qualifier votre prospect et orienter votre argumentaire (fonction occupée, prise de décision, concurrents rencontrés, etc.).

Enfin, montrez-vous professionnel et expert de votre domaine : votre prospect / client doit avoir toutes les raisons de penser que vous êtes le meilleur choix. Votre argumentaire doit donc être bien structuré, avec des accroches et des messages pertinents. Et n’oubliez pas d’anticiper les objections de votre interlocuteur, de préparer des exemples concrets de clients, de services ou de produits !

Conseil n°5 – Fidéliser vos clients

Évidemment, la seule et unique prospection commerciale ne suffit pas. Vous devez accorder de l’importance aux relations que vous entretenez avec vos clients : instaurer un climat de confiance, vous montrer à l’écoute et disponible, personnaliser vos échanges… C’est la clé d’une relation durable ! Des clients fidèles et satisfaits peuvent devenir de vrais ambassadeurs, favoriser le bouche-à-oreille positif… et, indirectement, vous aider à augmenter les bénéfices de votre entreprise.

Vous l’aurez compris : la prospection commerciale est une étape clé dès le lancement de votre activité, puis tout au long de celle-ci. L’acquisition et la fidélisation de vos clients est un travail de long terme et régulier : n’oubliez pas de mettre un place un suivi de vos actions pour mesurer leur impact sur la rentabilité de votre entreprise !